外贸企业如何做好内容营销？

在营销无处不在的今天，传统的市场营销方式已经处于式微阶段了，变得越来越低效。随着媒体的更替发展，有远见的营销人开始注意内容营销。虽然内容营销早已被提出，但是还有不少人对内容营销处于一知半解，简单认为写篇软文就是内容营销，也有不少人对内容营销还保持有怀疑态度，那么到底什么是内容营销呢？

内容营销的含义

内容营销并不是很多人以为的开个公众号、写篇软文这么简单，它其实是一个战略性的营销方式，专注于通过创造、分发有价值、相关性强、持续连贯的内容来吸引并留住明确的目标受众，并最终推动有利可图的客户行为。其形式包括教育文章、电子书、视频、娱乐和网络论坛等等。

内容营销VS传统营销

企业在推出一个新的产品或服务时，传统的营销习惯于通过直接展示产品、各种标语口号强化卖点等方式直接、简单、粗暴地向人们推销产品。传统营销的套路就是通过不断地重复品牌名、产品特点这种轰炸式的宣传在受众心中留下印象。

不同于传统营销，内容营销则是为客户或者是潜在性的客户提供真正相关有用的内容，以帮助他们解决问题、满足需求。内容营销不把重点放在产品上，而是放在帮你解决问题上，显然，这更能驱动消费行为。

与其他传统的营销方式相比，内容营销能在更少预算、花销的情况下获得与传统营销相同甚至更好的效果。

如何做好内容营销

01 曝光

这是最基本的条件，内容再好，没有人看到，也无济于事。外贸人想要国外买家“看到信息”的方法有很多，比如展会、邮件、网站、社媒、B2B等等。而成本最低效果相对较好的当属搜索引擎优化（SEO）、社媒。

02 公司及产品了解

当公司和产品信息曝光到潜在客ji户面前时，高度相关的信息和有价值的内容会让其产生进一步了解的欲望。在这个环节，企业相对是被动的，但是我们知道客户一定会去搜索一些企业相关的评价，实力等情况。通过对这些信息进行优化就能化主动为被动。比如差评的消除、正面信息的渠道覆盖等等，这也是品牌营销的重要部分。

03 互动

当潜在客户和你产生互动时你离成单就更近了一步。通常客户进行一些反馈如对产品的疑问，询价等，并留下自己的联系方式。而在此环节我们需要注意几点：

1. 及时回复，当客户给予留言和评论时，及时给予回复；

2. 注意回复客户时的内容输出优化。比如：报价、邮件、产品信息甚至语言谈吐，这就都会影响，下一步信任的建立。

04 建立信任

任何合作的达成都是建立在信任的基础上。通过内容建立信任可以从这几个方面入手：

1. 内容真实可信，有理有据；

2. 内容质量高(图文、视频、包装、产品信息、使用说明等)；

3. 内容上给予承诺及时兑现。

高质量的网站内容能够提升权重、增强访客信任度。

05 成单

前面的问题都解决后，客户终于进入最后成单阶段。但注意，并不是所有的进入到这一步的潜在客户都能下单。除了谈判技巧、公司的销售策略、客户的刚性需求等等等，内容营销也起着非常重要的作用。比如谈判内容、销售策略制定、兴奋点的制造等等，对于那些成单周期长的客户巩固信任感，甚至实现促单具有很重要的作用。

如何利用内容制造“兴奋点”

1. 筛选重点客户，建立一个客户表，把意向较高、或已成单、发过样品单的这样的重点客户进行梳理。

2. 以周为单位个性化的像这些客户传播能够提高信任度或促使成单的内容：如公司新合作案例、企业证书资质、产品使用流程动图或视频、新品推荐、公司促销政策等等。注意：内容不要给人以“群发”的感觉，让人感觉到明显的促单意图反而容易引起警惕和反感。定制化，个性化的内容，能够让客户感受到你对他的重视，提高对服务的认可。

3. 发布渠道不要仅限于邮件。因为你并不知道客户是否会打开你的邮件，因此在WhatsApp、社媒等多渠道的发布，能够提高客户看到信息的几率。