外贸干货丨80%客户的实现来自于跟进

各位小伙伴们大家好，我是山东支点网络科技的Kevin。今天我想和大家分享一下在开发客户过程中，我们经常会遇到的一些问题以及相应的解决方法。

作为一名外贸业务员，我们每天都在和各种各样的客户打交道。有的客户询盘积极，很快就下了订单；有的客户则需要我们不断地跟进，甚至有时聊着聊着就不回消息了，说考虑考虑就再也没了下文。面对这样的情况，我们该如何应对呢？

首先，我认为要对客户进行分类。通常我会将客户分为以下四类：

1. 下单客户：这类客户主要来自阿里巴巴平台、公司网站、开发信以及RFQ。他们对我们的产品比较感兴趣，询盘积极，很可能会直接下单。

2. 强烈购买意向客户：这类客户主要来自阿里询盘和网站留言。他们对我们的产品非常感兴趣，但可能还在比较不同供应商的价格和服务，需要我们及时跟进并提供更多信息。

3. 意向客户：这类客户来自阿里、网站、开发信等多个渠道，对我们的产品有一定兴趣，但还没有很强的购买意愿。我们需要持续跟进，提供更多产品信息，建立信任关系。

4. 潜在客户：这类客户主要来自开发信，对我们的产品可能还不太了解，但有成为客户的潜力。我们要通过发送产品信息等方式吸引他们的兴趣。

根据不同类型的客户，我们需要采取不同的跟进策略：

1. 对于下单客户，我们要每3天至少跟进一次，主动询问产品使用情况，提供售后服务，发送新产品推广信息，维系良好的客户关系。

2. 对于强烈购买意向客户，我们要在一开始就保持高频率的沟通，最好每天都跟进一次。要让客户始终记得我们，避免客户流失。

3. 对于意向客户，我们要保持长期的联系。要经常更新产品信息、报价、图片，告知客户我们的产品升级和创新。让客户始终记得我们，这样当他们有采购需求时，更有可能想到我们。

4. 对于潜在客户，我们在发送产品开发信时一定不要遗漏。要通过有针对性的信息吸引他们的兴趣，培养成意向客户和下单客户。

在跟进过程中，我们可能会遇到一些棘手的问题，比如客户不回复我们的邮件。这时候我们要冷静分析：

1. 检查我们的邮件是否写得得体专业，内容是否过多导致客户邮箱拦截。注意称呼和礼貌用语，避免给客户不好的印象。如果没有收到回复，可以再单独发一封邮件询问客户是否收到了我们的报价。

2. 可能是客户对自己客户的需求还不够了解,或者客户本身也是个外行,他在等待他的客户给他回复,而我们在等他的回复。这时我们要主动出击,深入挖掘客户的细节需求。运用我们的专业知识来引导客户,揣摩客户的想法,如果说到点子上,客户一定会积极回复我们的邮件。平时要多浏览客户的公司网站,了解客户的业务和需求,这样我们才能做到知己知彼,更好地服务客户。

3. 如果我们的回复邮件太过平淡、模板化,会给客户一种可回可不回的感觉。我们要在邮件中增加有价值的细节内容,在邮件结尾提出一到两个客户可能感兴趣的问题,这样能提高客户回复的可能性。

如果客户始终不回复邮件,我们还要坚持跟进:

1. 正常回复询盘时,在邮件末尾提出1-2个问题,增加客户回复的可能性。

2. 如果客户还是不回复,可以追加一封邮件,礼貌询问客户是否收到了我们之前的报价邮件。

3. 如果还是没有回音,可以给客户发送一些产品的详细规格书,借机再次强调我们产品的优势特性,给客户留下深刻印象。可以通过规格参数的差异来解释不同产品之间的价格差异。

4. 如果客户仍然没有回复,可以发送一些我们产品的应用案例,询问客户是否对此感兴趣,从实际应用的角度来吸引客户的注意力。

总之,作为一名优秀的外贸业务员,我们要学会换位思考,站在客户的角度来考虑问题,要懂得引导客户、挖掘客户需求。同时还要有耐心和恒心,通过不断地跟进来维系客户关系,让客户始终记住我们,争取最终赢得订单。只要我们坚持不懈,用专业和真诚打动客户,一定能在外贸这条道路上走得长远。

以上就是我作为一名外贸人,在客户开发过程中的一些心得体会,希望对大家能有所帮助。让我们一起加油,去开发更多的优质客户,把业务做得更大更强!